1 julio 2021
Ya sea para abastecerse en línea, optimizar las existencias o poner en contacto a proveedores y profesionales, los marketplaces B2B seducen cada vez más a los grandes grupos. Como pieza clave de una transformación digital de éxito, la creación de un marketplace presenta numerosas ventajas y, entre ellas, simplificar las relaciones entre las empresas y encontrar nuevas fuentes de ingresos. Te explicamos cómo:
¿Sabías que, en 2019, un 58 % de las ventas en línea se realizaron en un marketplace? ¡Sin olvidar que solo un 0,5 % de los sitios web son marketplaces! Esto es solo un ejemplo de la fuerza que tiene este modelo, que da forma a la economía de la web. Amazon, Rakuten, Uber, AirBnB… Si hablamos de B2C, el modelo es conocido y más que elegido.
La tendencia es la misma para las empresas B2B. Un estudio de Gartner estima incluso que, a finales de 2022, el 75 % de las compras indirectas B2B en línea se harán en un marketplace. Grandes grupos, como Leroy Merlin, Makro, mercados centrales o incluso Amazon Business se han sumado a la tendencia y ya han dado el paso al crear su propio marketplace.
Otros grandes grupos han tomado el control del modelo de marketplace para digitalizar el proceso de pago. En este caso, hablamos de plataforma de e-procurement, la cual cuenta con un catálogo de productos integrado en el marketplace para que los pedidos se hagan en línea, así como el pago asociado. La empresa de electricidad francesa Engie, por ejemplo, ha creado BeeWe, una plataforma de e-procurement que agiliza la compra de piezas industriales entre las diferentes entidades del grupo.
Más allá de los marketplaces históricos del alquiler de bienes, de transporte, de moda o de viajes, el modelo de marketplace invierte también en sectores hasta ahora menos conocidos. La asociación L’observatoire de l’Uberisation ha hecho una lista de marketplaces surgidos en ámbitos muy variados, desde la logística hasta la construcción, pasando por la agricultura a los servicios para empresas. Resulta evidente: el modelo de marketplace B2B gusta, pues más que ser un profesional, se es un particular que, en la vida privada, ya ha podido experimentar las ventajas de un marketplace B2B o C2C. Existen, de manera potencial, tantas posibilidades de creación de marketplaces B2B como oficios, pues la verticalización representa una importante tendencia de fondo. De esta forma, incluso algunos sectores muy regulados, como el sanitario o el jurídico, resienten la urgencia de este modelo, que acelera su digitalización.
Ya lo hemos visto: la uberización no perdona a ningún sector. Así, si los actores históricos no se adueñan del mercado digital, es muy probable que los Pure Players acaban sacándoles una buena ventaja. El riesgo de quedarse rezagado para siempre es muy grande. El sector bancario, sumido en una inercia estructural, es prueba de ello. Los bancos han sufrido la llegada de nuevos actores innovadores y ágiles, como los neobancos, que captan una parte cada vez más importante de sus clientes. En un contexto digital con una alta competencia, la creación de un marketplace es aún más pertinente cuando presenta un tiempo de comercialización relativamente escaso.
El modelo de marketplace esconde excelentes oportunidades de negocio, pero ¿qué tipo de plataforma debes crear para que esta sea coherente con tu actividad? Uno de nuestros primeros consejos es que debes comprender este proyecto como un objetivo empresarial, y no como un nuevo proyecto tecnológico. Por ello, te recomendamos que trabajes bien tu modelo de negocio e identifiques:
Aunque estemos acostumbrados a los marketplaces de e-commerce como Amazon Business o Alibaba, no olvides que existen otros tipos de plataformas.
Adaptados especialmente a las redes de franquicias y a otras federaciones. Estos marketplaces, también conocidos como redes comerciales, reagrupan el conjunto de ofertas y servicios de una red en una misma plataforma. El sitio web lo dirigen y gestionan los miembros de la red para generar más ventas al mismo tiempo que se benefician de una fuerza incomparable.
Un marketplace de e-procurement designa una plataforma de compra interna en la que los compradores de la empresa hacen pedidos de productos o servicios a través de proveedores referenciados. Este tipo de plataforma permite que la empresa gane un tiempo más que preciado y ofrezca a sus compradores una experiencia similar a la que pueden tener en los sitios web e-commerce. Además, la competencia directa de proveedores permite, por lo general, obtener un mejor precio.
Dado que comparte los mismos retos de responsabilidad social y ambiental, el marketplace de economía circular va viento en popa. Permite que las empresas reduzcan sus costes de almacenamiento al reciclar los productos utilizados o al revender o alquilar productos de ocasión.
A modo de recordatorio, la palabra «marketplace» designa una plataforma digital cuyo objetivo es poner en contacto a miles de vendedores y compradores. La empresa que crea la plataforma está considerada como el operador del marketplace. Para que el proyecto funcione, deben intervenir dos tipos de actores: la solución de software de marketplace, que realiza el sitio web, y la solución de pago, que se ocupa del buen desarrollo de las transacciones financieras.
En un marketplace B2B, el rol de la solución de pago es crucial, pues los hábitos de pago difieren en gran medida de los del B2C. En un tipo de plataforma como esta, se debe proponer un pago diferido, un crédito con seguro o incluso una solución de pago con transferencia aprobada.
Como aval de la seguridad en las transacciones, una solución de pago también se asegura de que el marketplace esté en conformidad con la reglamentación. Titular de un acuerdo de la Autoridad de supervisión prudencial y de resolución, Lemonway se ocupa de poner a disposición una interfaz de pago para los compradores, y garantiza el control de capitales y la transferencia de los fondos a los vendedores. Su intervención sigue siendo invisible para los usuarios del marketplace, pero permite que el operador se deshaga de todas las tareas relacionadas con la gestión de los pagos para concentrarse de lleno en el desarrollo de su negocio. ¿Alguna pregunta? ¿Un proyecto? ¡Háblanos de tus necesidades!
