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Marketplace B2B: quali sono le prossime sfide?

21 Dicembre 2022

Business insight

Estensione di un ecosistema aziendale, internazionalizzazione di un’attività, ampliamento massiccio di un catalogo, ottimizzazione degli acquisti, gestione delle scorte… Il marketplace B2B è un modello efficace per lo sviluppo delle quote di mercato, il posizionamento e la differenziazione di un’azienda. Secondo uno studio di PYMNTS, in collaborazione con American Express, l’80% delle transazioni tra acquirenti e fornitori B2B potrebbe essere effettuato elettronicamente entro il 2025.  Questo vuol dire che il modello piace e che ci sono ancora grandi opportunità da cogliere!

Tuttavia, bisogna essere coscienti che il processo di implementazione di un marketplace B2B è lungo e complesso. Ad esempio, ci sono diversi problemi tecnici che devono essere affrontati, tra cui la connessione tra le diverse soluzioni tecnologiche (CMS e PSP), necessaria per il corretto funzionamento del marketplace e per il successo della crescita della piattaforma. Per questo è fondamentale saper rispondere alle sfide relative alla soddisfazione dei clienti professionali, offrendo loro un’esperienza eccezionale.

Che si tratti di ottimizzare e personalizzare il percorso di acquisto, rispettare le normative, beneficiare di conoscenze e competenze adeguate, oppure semplificare il pagamento, essere accompagnati da un fornitore di fiducia è essenziale. Facciamo il punto sulle sfide dei marketplace B2B.

 

Marketplace B2B: perché è importante creare delle esperienze vicine al B2B

 

Con poche eccezioni, il tuo cliente aziendale è già abituato al mondo digitale a titolo personale. Senza dubbio si aspetta un’esperienza simile nel suo contesto professionale.

Ecco perché per l’operatore di un marketplace è essenziale pensare all’esperienza del cliente B2B, utilizzando i codici UX B2C. Le parole d’ordine? Semplicità, fluidità ed efficienza… dalla connessione alla piattaforma fino al tunnel di pagamento! Per questo, è importante:

 

  • Assicurarsi dell’ottimizzazione tecnica della piattaforma (interfaccia reattiva e tempo di caricamento rapido) e della coerenza della combinazione design/ergonomia, che deve «invogliare».
  • Scegliere i propri rivenditori con rigore: competenza tecnica, specificità della loro offerta rispetto alle esigenze degli acquirenti e pertinenza delle informazioni messe a disposizione degli utenti della piattaforma.
  • Controllare la qualità e l’aggiornamento regolare dei contenuti e delle immagini. Per arricchire questi contenuti, sono vivamente consigliate informazioni come FAQ, benchmark, articoli di blog e altre istruzioni per l’uso, nonché elementi di riassicurazione.
  • Incorporare parole chiave rilevanti non solo per aumentare il traffico organico, ma anche per garantire che ogni query sul marketplace, anche quelle più avanzate, porti a un risultato soddisfacente per l’utente. A questo proposito, il motore di ricerca della piattaforma deve essere intuitivo e potente, per proporre i migliori suggerimenti di prodotto.
  • Ridurre il percorso di acquisto a un massimo di tre fasi, ad esempio rimuovendo i freni all’acquisto come il reinserimento di informazioni già comunicate.
  • Comunicare in modo trasparente e non intrusivo: recensioni dei clienti, servizio di chatbot, sollecito del carrello, e-mail di conferma e tracciamento dell’ordine per terminare su un invito a lasciare una recensione.

 

In sintesi, gli sforzi per considerare i tuoi acquirenti come consumatori individuali, e non come imprese, contribuiscono ad aumentare il tasso di conversione e a ridurre l’abbandono degli ordini. In questo modo, il tuo marketplace B2B guadagna credibilità e branding.

 

Marketplace B2B: sempre più personalizzazione

 

Come i loro omologhi B2C, gli acquirenti B2B apprezzano le offerte personalizzate in base alle loro esigenze. Per rispondere a questa domanda, è necessario conoscere bene il proprio acquirente ed essere in grado di seguirlo lungo l’intero percorso di acquisto. Indicatori come il carrello medio, i prodotti visualizzati, il tempo trascorso per pagina, la frequenza di acquisto, le preferenze di consegna, sono tutte informazioni utili per un’animazione commerciale personalizzata.

A seconda del profilo dell’acquirente e delle sue esigenze, la personalizzazione su un marketplace B2B si realizza in diversi modi. Ad esempio, puoi incoraggiare i tuoi acquirenti a spendere un po’ di più del previsto con un’offerta di upselling adeguata o un acquisto complementare con un cross selling attraente. Personalizzare un rapporto cliente tramite una piattaforma significa anche saper individuare la data degli ordini ricorrenti per inviare all’acquirente un’e-mail di richiamo. Infine, per alcuni acquirenti, l’accesso a un catalogo con le tariffe contrattuali è un imperativo.

La sfida della personalizzazione per gli operatori di marketplace B2B è la capacità di raccogliere, analizzare e utilizzare i dati relativi al percorso di acquisto dei loro acquirenti.

 

Marketplace B2B: un ecosistema molto regolamentato

 

Come il settore e-commerce francese ed europeo, le transazioni effettuate su un marketplace B2B sono regolamentate, l’obiettivo è quello di proteggere i diversi stakeholder delle piattaforme. L’ambito di applicazione di queste normative riguarda sia la cibersicurezza che il rispetto dei ruling fiscali a seconda dei paesi interessati o la lotta contro il finanziamento di attività illegali. Spetta agli operatori assicurarsi della corretta conformità della loro piattaforma agli obblighi legali in vigore.

Al di là del quadro stabilito dalle Condizioni Generali di Vendita (CGV) e dalle Condizioni Generali di Utilizzo (CGU), il marketplace B2B è soggetto alla Direttiva sui Servizi di Pagamento (PSD2) attuata a livello europeo. Destinata a combattere le frodi bancarie, impone la sicurezza dei pagamenti mediante tecniche di autenticazione forte degli utenti. Inoltre, alcuni individui, o persone giuridiche, soggetti a sanzioni governative sono interdetti dagli scambi e dalle transazioni. È quindi necessario identificarli correttamente.

Attraverso il processo Know Your Business (KYB) fornito dal fornitore di servizi di pagamento (PSP), gli operatori di marketplace B2B sono in grado di verificare rapidamente l’identità dei loro venditori e quindi di proteggersi dal riciclaggio di denaro e dal finanziamento del terrorismo.

Per ottenere maggiore tranquillità rispetto alle sfide della conformità, è necessario scegliere un PSP di fiducia, dotato delle normative più severe.

 

Marketplace B2B: avvalersi di valide competenze

 

Che si tratti di far evolvere un sito e-commerce verso una piattaforma multi-vendor o di creare da zero un marketplace B2B, il progetto rappresenta una vera e propria svolta strategica che influisce sull’organizzazione aziendale. Soprattutto quando si tratta di grandi gruppi. Alcune professioni sono destinate ad evolversi e richiederanno «informazione e formazione» per i collaboratori dei servizi finanziari, commerciali, marketing e logistici. D’altra parte, i profili digitali dovranno essere reclutati per garantire il pilotaggio del lancio della piattaforma e poi la sua scalabilità.

Produttore di software, integratore, operatore, squadre tecniche legate al CMS della piattaforma e del gruppo, fornitore di servizi di pagamento (PSP), collaboratori… Il successo di un marketplace B2B dipende da una perfetta orchestrazione dei suoi diversi attori.

Pertanto, dal PSP al CMS marketplace, ogni partner tecnico selezionato deve essere in grado di consigliare ogni tipo di protagonista sulle best practice e sulle innovazioni legate al modello di mercato, ma anche accompagnare l’organizzazione nella sua gestione del cambiamento.

 

Marketplace B2B: proporre un buon numero di opzioni di pagamento

 

Le transazioni su un Marketplace B2B, soprattutto quando l’attività è internazionale, presentano specificità molto precise rispetto alle piattaforme B2C:

–  Il valore del carrello è molto più alto

–  I prezzi evolvono in funzione dei volumi ordinati

–  Alcuni acquirenti hanno tariffe privilegiate

–  I termini di pagamento variano a seconda del fornitore

– Le opzioni di pagamento sono più numerose: bonifici con IBAN virtuale, pagamenti differiti, assicurazione-credito, valute locali, franco di porto, gestione dei diritti multiutente, spese complementari…

È quindi fondamentale che gli operatori siano consapevoli dell’ampiezza di questo capitolato, molto complesso, in modo da fornire tutte le opzioni di pagamento e le funzionalità adatte alle aspettative e alle abitudini di pagamento dei clienti professionali.

Per raggiungere questo obiettivo è indispensabile l’uso di una tecnologia adeguata. Di conseguenza, la scelta del Fornitore di Soluzioni di Pagamento (PSP) non deve essere presa alla leggera perché condiziona in gran parte la crescita del tuo Marketplace B2B.

Open Banking, BNPL, Request to Pay, Multi Capture…. Il PSP prescelto deve essere in grado di anticipare le particolarità legate alle piattaforme B2B, proporre o sviluppare le funzionalità adeguate e saper evolvere in coerenza con l’ecosistema del marketplace B2B.

Flessibile, potente e scalabile, perfetta per i grandi gruppi e le loro squadre tecniche, facile da configurare (ad esempio, un connettore è sufficiente per la compatibilità dell’API con il CMS dell’azienda cliente). Lemonway è una soluzione di pagamento autorizzata per 30 paesi dello Spazio Economico Europeo, adatta ai vostri progetti internazionali.

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