Qualunque sia il progetto imprenditoriale, la preparazione di un business plan è una tappa primordiale. I progetti di marketplace non fanno eccezione. Oltre a definire la vostra strategia a lungo termine, il business plan consente di aumentare le vostre possibilità di finanziamento. Per convincere i vostri potenziali investitori e partner della sostenibilità del vostro progetto, sia che interessi un marketplace B2B, B2C o C2C, dovrete curare molto attentamente la preparazione di questo documento. Quali sono le specificità di un business plan marketplace? Cosa deve contenere? Seguite la guida!
Business plan marketplace: quali particolarità?
Un business plan è un documento sintetico che descrive la strategia finanziaria e commerciale utile a portare a buon fine un progetto imprenditoriale. Deve presentare il potenziale di redditività del progetto, gli argomenti che lo sostengono, oltre a descrivere nei dettagli la visione del dirigente, per giustificarne il bisogno di finanziamento. In linea generale, un business plan affronta i seguenti aspetti:
- L’attività dell’impresa: chi vende cosa a chi? Con quale proposta di valore?
- Il team dirigenziale: in cosa le competenze di ognuno contribuiscono alla riuscita del progetto?
- L’analisi di mercato: dimostrare l’opportunità commerciale, definendo il target di clientela
- La strategia: descrivere nei dettagli la strategia prevista per differenziarsi dalla concorrenza e trovare dei clienti
- Il piano finanziario: elencare le necessità finanziarie e i ritorni sugli investimenti previsti
Un business plan marketplace è diverso da un business plan classico, per la natura digitale del progetto. Mentre per un negozio fisico la posizione è una questione chiave, nel quadro di un marketplace, è il traffico che deve essere al centro di tutte le attenzioni. Altri parametri, quali ad esempio i ricavi previsti e le spese inerenti a un progetto marketplace, entrano anch’essi in gioco.
Preparato all’inizio del progetto dal team dirigenziale, il business plan deve essere in grado di convincere i vostri interlocutori sull’attrattività del vostro progetto, basandosi su previsioni di fatturato. Non si deve esitare a proporre differenti scenari, per dimostrare che avete pensato a tutto e che il vostro progetto ha del potenziale, qualunque sia la configurazione. Dovete anche considerare che questo documento verrà letto da profili differenti, quindi bisogna sempre corredare le cifre esposte di un contesto.
Preparare il business plan del mio marketplace in 6 tappe
Rendete il vostro business plan uno strumento di lavoro efficace rispettando un certo formalismo. Questo business plan non rappresenta solo la prima pietra del vostro edificio, ma materializzerà la propria struttura formalizzando il vostro progetto partendo dalle prime tappe fino agli obiettivi da raggiungere per renderlo permanente,
1. Presentazione del vostro progetto marketplace o riepilogo operativo
Un po’ più ampia del vostro pitch, questa rappresentazione riprende tuttavia i punti cruciali che serviranno ad attirare l’attenzione di tutti i vostri partner e investitori potenziali.
- A chi si rivolge questo marketplace? Precisate se vi rivolgete esclusivamente a dei professionisti (B2B), se fate da intermediari tra professionisti e privati (B2C) o se vi mettete in relazione con dei privati (C2C).
- Cosa vende il vostro marketplace? Attraverso un marketplace si possono fare molte cose. Si possono vendere, scambiare, noleggiare, ecc. dei prodotti o dei servizi.
- Quale tecnologia utilizza il vostro marketplace? Svilupperete una vostra soluzione od opterete per una soluzione SaaS? A cosa assomiglierà e quali saranno le principali funzionalità?
- Quali sono i vostri punti di differenziazione più importanti? Vi rivolgete a un mercato di nicchia, rispondete a un bisogno molto specifico, proponete una soluzione locale o completamente nuova, la vostra piattaforma è innovativa, ecc.
- Qual è la vostra proposta di valore? Il prezzo è sicuramente un potente motivatore, ma non è il solo criterio: facilità di utilizzo, ergonomia, selezione dei venditori, sicurezza, statuto, ecc.
- Perché il vostro progetto dovrebbe funzionare? Prima di snocciolare i dati con delle cifre che dovranno convincere i vostri partner e investitori potenziali, fateli un po’ sognare! È il momento di rifinire il vostro pitch.
2. L’analisi del vostro mercato
Il marketplace, poiché ha dei margini più bassi rispetto a un modello di e-commerce tradizionale, è un mercato orientato ai volumi. È quindi importante non solo accertarvi che il mercato esista, ma anche che abbia una dimensione sufficiente per poter diventare redditizio.
- A cosa assomiglia il vostro mercato? Fate un’analisi di mercato per stimarne la taglia, le tendenze, il paniere medio e definire la tipologia degli acquirenti, le loro aspettative, ecc.
- Chi andrà a vendere sul vostro marketplace e a quali condizioni? Ciò che fa il successo di un marketplace sono anche i marchi che vengono presentati. Stimate il volume delle offerte potenziali e definite dei profili di venditori per stimare i margini di negoziazione, le condizioni alle quali sono pronti a vendere e le differenti modalità di distribuzione.
- Chi sono i vostri concorrenti? Elencate i marketplace già presenti sul vostro mercato, con le loro caratteristiche, la loro quota di mercato, il loro posizionamento, ecc. Elencate anche i vostri concorrenti indiretti (prodotti o servizi di sostituzione, i siti dei marchi dei vostri venditori, altri punti vendita, ecc.) e stimate anche il loro peso, la loro presenza online, il loro traffico, la loro notorietà, ecc.
3. Il modello di business
Il modello di business o modello finanziario, serve a spiegare il modo in cui il vostro marketplace riuscirà a remunerarsi. Questo varierà in funzione del tipo di marketplace e può includere differenti fonti o modelli di remunerazione:
- Commissioni: Precisate su cosa saranno basate: sulle transazioni effettuate o sulle messe in relazione (lead fee). Sono fisse o in percentuale sull’importo della transazione? Descrivete nei dettagli le modalità e i tassi applicabili.
- Costi di adesione o abbonamento: Se fate pagare l’accesso alla vostra piattaforma, descrivete nei dettagli la struttura di remunerazione, la frequenza delle richieste di contributi supplementari, gli importi, i differenti abbonamenti disponibili.
- Costi d’iscrizione o listing fees: Fatturate la messa online di prodotti o servizi da parte dei venditori sulla piattaforma? Indicate se fatturate per presenza o in funzione dell’importo della presenza, se fate degli sconti in funzione del volume, ecc.
- Servizi premium (freemium): Se fatturate alcuni servizi specifici, descrivete nei dettagli i servizi interessati e la base di calcolo dei prezzi.
- Pubblicità e evidenziazione: Se proponete ai vostri venditori di promuoversi sulla vostra piattaforma tramite degli annunci o delle evidenziazioni dei loro prodotti, descrivete nei dettagli la base di calcolo di queste promozioni (costo per clic, forfait, ecc.).
Inoltre, per semplificare le transazioni, qualsiasi sia il vostro modello di remunerazione, vi consigliamo vivamente di appoggiarvi a un PSP, come ad esempio Lemonway, proponendo una soluzione protetta, modulabile e conforme.
4. Il piano d’azione
In questa parte del vostro business plan, andrete ad articolare i dati che avete descritto nei dettagli nelle prime tre sezioni. Il vostro piano d’azione deve mostrare a che punto vi trovate, i vostri obiettivi strategici, le tappe chiave e l’avanzamento previsto.
- Obiettivi strategici e indicatori chiave: Definite i vostri obiettivi a breve, medio e lungo termine, oltre agli indicatori (KPI) che vi consentiranno di avere un seguito.
- Piano di marketing: Il traffico è il nerbo della guerra. Basandovi sulla vostra analisi di mercato, definite quali saranno le fonti del vostro traffico e le azioni che metterete in pratica (SEO, SEA, pubblicità, relazioni pubbliche, ecc.) per reclutare dei clienti potenziali.
- Piano di comunicazione: Descrivete nei dettagli la strategia che adotterete per reclutare dei venditori per la vostra piattaforma.
- Piano di sviluppo: State sicuramente già pensando al seguito, se avete previsto di sviluppare la vostra offerta, di diversificarvi, di aggiungere delle funzionalità alla vostra piattaforma dopo il lancio, descrivete nei dettagli come tutto questo va ad inserirsi nel vostro piano d’azione.
5. Presentazione del team
Chi c’è dietro questa brillante idea? Le competenze e le qualifiche dei membri del team rassicureranno i vostri partner e i vostri investitori sulla vostra capacità di gestire il progetto.
- La squadra fondatrice: Non esitate a esporre nei dettagli i vostri CV e a precisare quale ruolo viene occupato da ogni membro.
- Partner: Se affidate a terzi la realizzazione della piattaforma e/o la sua manutenzione, il vostro marketing digitale, ecc., non abbiate paura di presentare i vostri partner.
- Assunzioni: Quali sono le previsioni in materia di assunzioni, quali profili e per quale tipo di posizioni?
6. Previsionale finanziario
L’esercizio più importante per valutare la sostenibilità del vostro progetto e convincere gli investitori, è il previsionale finanziario. È la traduzione in cifre di tutto ciò che avete descritto nei dettagli nei passaggi precedenti. Esso fornisce una visione completa degli investimenti necessari, delle spese di funzionamento e delle proiezioni in termini di ricavi a breve, medio e lungo termine e di solito presenta più scenari per prendere in considerazione i rischi legati al progetto:
- I vostri bisogni in termini di investimento, la loro allocazione e il loro ammortamento.
- La ripartizione dei vostri costi operativi
- I vostri fatturati suddivisi per attività
- La stima sull’evoluzione del risultato e il calcolo del punto morto
- Il flusso di cassa
- Il vostro piano di finanziamento
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